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当OTA步步紧逼,酒店人你还在坐以待毙?
发布时间:2017-09-11 分享

     继洲际、万豪之后,携程将部分高端酒店佣金上调至25%,新一轮争端又将开始。目前携程方面已经给独家、金牌商家施加压力。OTA与酒店的佣金战争早已不是新闻,只不过这次似乎来得更猛烈一些。




       25%的佣金比例意味着什么呢?一位酒店员工说:“如果一家酒店客房夜价格为500元,25%的佣金意味着其中125元将返给渠道方,扣除租金、人力、营销等多种成本后,酒店利润将所剩无几,更有甚者还有可能为负利润。高佣金会让酒店成本负担更重。”


       尽管不少酒店指责OTA佣金过高,但很少有谁真正与OTA决裂。数据显示,去年中国星级酒店市场客房订单量来自OTA的比例达到70%。如此情形之下,酒店已经没有了讨价还价的筹码。


       事实上,佣金只是OTA和酒店之争的导火索,背后则是两者客源渠道的正面冲突。发展至今,OTA已经不再仅仅是充当消费者和酒店之间中介的角色,反而成了酒店的直接竞争者。


      酒店有时候会面临这样的尴尬,客人拿着手机质问:为什么价格比OTA贵?于是,明明已经在前台的客人,却通过手机上的OTA预定了房间。酒店不得不接受OTA的最终价格。


       “OTA以超过佣金的金额作为预订酒店后的‘返现’返还到OTA的会员账户中,这样就打破了酒店本身的价格体系,实际上把酒店也列入价格竞争对象,并养成了消费者对OTA的依赖性,将酒店的会员转化为OTA会员,实现渠道垄断,并且使酒店的房价下降成为趋势。”华美顾问集团首席知识官、高级经济师赵焕焱指出。


      那么,酒店如何逃离OTA佣金不断上涨的怪圈?


增强自身的运营能力,

做好直销和会员,

永远是酒店的命脉。


一、多元化思维下的“合纵连横”

       现阶段单体酒店与OTA脱离合作,还不是时候。但是酒店人必须要认清:OTA本质只是分销工具之一,要控制好直销与OTA的比例。拒绝OTA是需要酒店在拥有一整套完整的会员体系和直销渠道之后才能做到的,毕竟OTA平台强大的技术及服务体系是多数酒店无法具备的,酒店唯一能做的是,抓住分销渠道引流来的客源,将线上的客源转化为会员。


       同时多渠道同步发展,不依赖于单一渠道,才无畏于单个OTA的强势调整。打破固化思维,网络销售渠道扁平化发展,才能夺回网络营销话语权。


      事实上,很多酒店已经在寻求更好的合作伙伴。华天、华住、开元酒店等6家酒店集团成立酒店联盟体,绿地酒店集团、海航酒店集团、亚朵酒店和中兴泰和发起成立了“中国未来酒店联盟”,洲际酒店与美团旅行签订分销合作协议。


二、互联网思维下的“另辟蹊径”

       微信已经成为当下最火热的社交媒体之一,也是酒店脱离OTA,打造直销平台和会员体系的“救命稻草”。例如从住哲微订房切入,住哲微订房可以实现在选房、自助入住、微信开门、提前开发票、小商品售卖、营销互动。比如秒杀尾房、限时促销、优惠券、红包、粉丝裂变营销等多样化的粉丝互动玩法,正是这些有创意的营销互动,让酒店可以实现快速积累粉丝、发展会员、订单暴涨。


       对酒店行业来说,让顾客二次消费,真正实现营收的持续增长,才是最终目的。目前住哲微订房已有近万家酒店同时使用,一年的订单GMV超过2亿,微信订单平均占比20%以上,部分酒店高达50%;拉新会员注册平均10%, 有的酒店复购率达32%,预付30%,noshow率大幅下降。


       西安某连锁酒店在没有使用住哲微订房的时候,OTA的来源占全部订单的40%,使用微订房后,微订房的订单占比达到50%,OTA只剩下5%,酒店不需要向OTA支付大量佣金,同时提高了订房率,重点是酒店将拥有了自己的会员。


       可见,住哲微订房可以为酒店带来了实实在在的订单,会员数量,营销玩法,创造了更高的入住率。

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